המעבדה: כך תגרמו לאנשים לחבב אתכם – בחמישה צעדים

נתחיל מהסוף – לא ניתן, ואף לא צריך, לחתור לכך שכולם יאהבו אתכם. אבל ישנן סיטואציות בחיים שבהן אתם מעוניינים ליצור קשר מוצלח עם אנשים ולהותיר עליהם רושם חיובי, שכן מדובר בחברים טובים או אפילו בלקוחות ומעסיקים פוטנציאליים. אז איך עושים זאת? המדע מציע כמה שיטות שיסייעו לכם בהשגת המטרה, כשלכולן כמעט מכנה משותף אחד – חשבו על אחרים, לא על עצמכם.

אנשים אוהבים לדבר על עצמם. למעשה, הם כל כך אוהבים לדבר על עצמם, עד שעל-פי מחקר שנעשה באוניברסיטת הרווארד, דיבור מסוג זה גורם לעוררות באזורי המוח המרכיבים את מערכת הדופמין המזולימבית (Mesolimbic system) – המערכת שאחראית לוויסות תחושות כהנאה ותגמול (למשל, בהקשרים של אוכל, מין וכסף). ואם כך, אז גם לא כל כך מפתיע לגלות שעל-פי המחקר של הרווארד, אנשים היו מוכנים לוותר על כסף – העיקר שיוכלו להמשיך ולדבר על עצמם. המסקנה: אם אתם רוצים לשאת חן, פשוט שתקו ועודדו את הצד השני ללהג על עצמו. ייתכן שהוא גם יתנדב לשלם את החשבון בסוף הארוחה.

"היכולת לחשוף את עצמך פני אחר היא דבר סופר-מתגמל", הסבירה חוקרת המוח דיאנה תמיר (כיום מאוניברסיטת פרינסטון). בניסוי שערכו החוקרים, הם איפשרו לאנשים לבחור בין דיבור על אנשים אחרים – כמו הנשיא אובמה, מה שיזכה אותם בתשלום – או על עצמם, אך ללא תשלום. הם גילו כי אנשים היו מוכנים לוותר על 17%-25% מרווחיהם הפוטנציאליים, העיקר שיוכלו לדבר על עצמם. זה גם מסביר מדוע אנשים מוכנים לשלם לא מעט עבור פגישה עם פסיכולוג.

בספרו "זה לא רק 'אני' – טכניקות בולטות לבניית קשר עם אנשים" (It's Not All About "Me": The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone), טוען חוקר ההתנהגות האמריקאי רובין דריק כי אחת הדרכים להידוק קשרים היא הימנעות מ"כניעה לאגו". הכוונה היא להתנהגויות מסוג תיקון שגיאותיהם של אנשים או הפגנת שיפוטיות כלפיהם. הטכניקה הזו מכונה "השעיית אגו" (Suspending your ego). "הכוונה היא – הצבת צרכיהם, רצונותיהם והפרספקטיבות של אנשים לפני אלה שלך", מסביר דריק בספרו. דריק היה ראש התוכנית לניתוח התנהגויות של לשכת החקירות האמריקאית (FBI).

"בדרך כלל כאשר מתקיימת שיחה, אנשים רק מחכים לתורם לדבר ומקווים לספר סיפור מוצלח יותר מזה של חברם. אבל אנשים שמתרגלים נכון את שיטת 'השעיית האגו', יעודדו את החבר להמשיך ולספר את סיפורו, ובשל כך ייחשבו לאנשי השיחה הטובים ביותר". דריק מודע לכך שאנשים נרתעים מביקורת המוטחת בהם באופן ישיר ותקיף מדי. לכן כאשר הוא לא מסכים עם מישהו, הוא מוצא דרך אלגנטית להעביר את המסר. "אני אומר: 'מה שאתה אומר הוא מעניין. כיצד הגעת למסקנה הזו?'" "המעבדה" מאמינה שביקורת היא לעתים בלתי נמנעת, אבל אם אתם מנסים להתחבב על לקוח או על מעסיק פוטנציאלי, נסו טריק או שניים מהארסנל של דריק.

התנהגות נפוצה נוספת הנובעת מכניעה לאגו, היא כניסה לוויכוח שמטרתו אחת – לצאת ממנו עם ידכם על העליונה. במילים אחרות, טוען הפילוסוף האמריקאי דניאל כהן, ויכוח כזה, שהוא גם סוג הוויכוח הנפוץ, משמעותו מלחמה. אלא שאם ברצונכם להתחבב על אנשים, עליכם להיפטר מיצר התחרותיות הזה, ולהבין שגם המפסיד בוויכוח, מרוויח לא מעט (ידע, ושלא לדבר על חברים).

בהרצאת TED שנשא בנושא, אמר כהן: "כפילוסוף ואיש אקדמיה אני מתווכח, ואני די טוב בזה. אבל הבנתי שככל שאני מתווכח יותר, וככל שאני נעשה טוב יותר בווכחנות, כך אני גם מפסיד יותר. למה? כי המנצח בוויכוח לא הרוויח ידע חדש. הוא הרוויח הנאה, אולי ליטוף לאגו. המפסיד למד משהו".

לאורך השנים, כהן הכיר בכך שוויכוחים הם בדרך כלל "דרך ללא מוצא. כל אחד מתחפר בעמדה שלו, והתוצאה היא שאף אחד מהצדדים לא מגיע לשום מקום". ההצעה שלו היא לחשוב על ויכוחים בדרך חדשה, שמשמעותה שיפור האופן שבו אנחנו מתווכחים. "האם אתם יכולים לדמיין את עצמכם מתווכים עם אדם, מפסידים בוויכוח ובכל זאת אומרים לו בסופו 'זה היה ויכוח מצוין?'"

אנשים לרוב אינם ששים לבקש עצה או לשאול לדעתם של הקולגות שלהם, מחשש שייתפשו כחסרי יכולת או ידע. אבל החוקרות מבית הספר למינהל עסקים באוניברסיטת הרווארד, פרצ'סקה ג'ינו ואליסון ווד-בורקס, מצאו במחקרן שההפך הוא הנכון: אנשים המבקשים עצה נתפשים דווקא לחיוב בידי המייעצים להם, ולא לשלילה. הסיבה: המייעצים, החושבים עצמם לאנשים חכמים (כפי שמרבית האנשים חושבים על עצמם), סבורים שמי שרואה בהם תכונה זו, חכם גם בעצמו.

בניסוי שביצעו, גילו החוקרות שכ-73% מהמשתתפים שהתבקשו להשיב על שאלון מנת משכל – וקיבלו כסף על מענה נכון על שאלות – התייעצו עם אחרים. עם זאת, רק 33% מהמשתתפים ביקשו עזרה, כאשר קיבלו תשלום על האופן שבו חשבו שאחרים התרשמו מהם. "האינסטינקט להימנע מבקשת עצה הוא שגוי", הן כותבות. "אנשים שעמם אתם מתייעצים חושבים – 'האדם הזה חכם בכך שביקש ממני עצה'. וגם, על ידי כך שאתם מבקשים ממישהו לחלוק אתכם את הידע שלו, אתם גורמים לו להרגיש טוב עם עצמו. זו דרך טובה ליצור קשרים הדוקים ומשמעותיים עם חברים וקולגות. בכלליות", הן מוסיפות, "חנופה, אפילו אם היא אינה כנה, משפיעה לחיוב על האדם שלו מחמיאים".

אם חשוב לכם להתחבב על אחרים ולהותיר עליהם רושם חיובי, השתדלו להימנע מרכילות שלילית. הסיבה: כאשר אתם מדברים על אחרים לשלילה, התכונות השליליות שתיארתם עלולות לדבוק גם בכם. כך, לכל הפחות, עלה ממחקר שנערך בנושא ופורסם ב-Journal of Personality and Social Psychology.

הפסיכולוג והסופר הבריטי פרופ' ריצ'רד וייזמן מאוניברסיטת הרטפורדשייר, בריטניה, נוטה להסכים. בספרו הוא כותב: "כאשר אתם מרכלים על אדם אחר, אנשים נוטים 'להעתיק' את התכונות האלה אליכם. זה קורה באופן לא-מודע. אז אם תאמרו דברים נחמדים וחביבים על חברים וקולגות – תיתפשו כאנשים נחמדים. אם תתלוננו עליהם כל הזמן, אז אנשים יחשבו שגם אתם אנשים מהסוג שעליו התלוננתם".