מדבקה במקום גלולה: החברה הישראלית שמשנה את שוק הוויטמינים העולמי

שוק הוויטמינים ותוספי המזון בישראל מוערך במיליארד וחצי שקלים לשנה. למה "מוערך"? כי הסטטיסטיקה הזאת אינה כוללת הזמנות אונליין, שתופסות חלק הולך וגדל בקרב המשתמשים, בעיקר הצעירים שבהם.

כלל הוויטמינים ותוספי המזון נצרכים היום בגלולות, קפסולות, טבליות, קפליות - וכל השמות המוכרים לנו מעולם התרופות, מתרופות שנמכרות לנו OTC ("מעל למדף"), כמו כאלה שמיועדות להפחתת חום וכאבים (למשל) ואינן דורשות מרשם רופא - ועד לתרופות מרשם שניתנות על ידי רופאים ומסופקות על ידי הרוקחים.

אם לפני שנות דור התפיסה הייתה שמוטב שתוספי מזון וויטמינים ייראו כמו תרופות, כדי להגביר את האמינות שלהם ולשוות להם חזות "רפואית", הרי שהטרנד השתנה מן הקצה אל הקצה, בעיקר אצל הדור הצעיר.

מצד אחד עלתה פלאים המודעות שלו לכך שלא תמיד די בתזונה מאוזנת כדי לספק את כל צרכי הגוף, כאשר במקביל חלה עלייה גם בשימוש בתרופות טבעיות לטיפול (למשל) בהפרעות שינה או למטרות הרגעה.

מול המודעות העולה, פשט לו טרנד של יחס שלילי (מוצדק או לא, לא ניכנס לדיון הזה עכשיו) לחברות התרופות. הלך הרוח הזה זכה לרוח גבית בתקופת הקורונה שסדקה את האמון בין הציבור למערכת הרפואית הממוסדת וכן מהתבטאויות של לא מעט גורמים בממשל טראמפ נגד אותן חברות.
גם אם הוא לא מגדיר זאת במפורש, אל הסדק הנפער הזה מנסה להיכנס, בינתיים בהצלחה, דור סולטן, מנכ"ל My Patch, חברה ישראלית שמפתחת, מייצרת ומשווקת ויטמינים ותוספי מזון דרך מדבקות.

לא תשמעו מסולטן מילה אחת רעה על תעשיית הפרמצבטיקה, גם לא על הגורמים הוותיקים הפועלים בשוק הוויטמינים ותוספי המזון, אבל גם הוא יודע שמקדם המכירות הטוב ביותר שלו היא רוח הזמן.

טכנולוגיה של החדרה טרנסדרמלית (דרך העור) של חומרים לגוף אינה זרה לציבור ואף אינה חדשה. לא רק שמשחות וקרמים - מטיפוח ועד לטיפול בדלקות וכאבים (לדוגמה), קיימים זה עשרות רבות של שנים, גם מדבקות רוויות בחומרים פעילים שמשתחררים אט אט לגוף, אינן חדשות בנוף. אלא שעד כה הן שימשו בעיקר בעולם התרופות או למשל בקרב מי שניסו להיגמל מעישון.

מיי-פאץ' בעצם לא המציאה כלום, אלא לקחה טכנולוגיה מוכרת ושכללה אותה במחלקת הייצור - וארזה אותה מחדש במחלקת השיווק: לא עוד ברזל לאנמיים או אבץ לנשים בהיריון, אלא חומרים לשיפור האנרגיה לספורטאים, תוספים טבעיים למי שמבקשים לישון טוב יותר בלילה ועוד התוויות שמתכתבות עם טרנד הבריאות.

המדבקות צבעוניות, כיפיות, צעירות - אם פעם נטל מישהו את הוויטמינים שלו בהיחבא ואפסן אותם בארון התרופות, הרי שעתה הם נושא לשיחה. "הטכנולוגיה היא לא משהו שהמצאנו, אנחנו פיתחנו הנגשה של רכיבים" אומר סולטן. אם דור ההורים של הלקוחות שלו לא היה מסכים לבלוע ויטמינים אלמלא היו נראים כתרופות, הרי שהדור הזה סולד מתרופות, למרות שהמודעות שלו לנטילת ויטמינים (ותוספי מזון אחרים) רק עלתה.

לא רק הטרנד מספק ל-My Patch את ההזדמנות העסקית, גם צורך אמיתי שקיים בשוק: "כ-20% מצרכני התרופות סובלים מבעיות בנטילה של תרופות בשיטה הישנה" אומר סולטן "מבעיות של בליעה, כמו רפלקס הקאה מפותח ועד לבעיות במערכת העיכול".

ילדים, אם כך, יכולים להיות קהל יעד נהדר

"נכון, אבל עד כה לא ניגשנו לתחום של תוספים וויטמינים לילדים. אנחנו לומדים את התחום הזה בזהירות ובהחלט רוצים להיכנס גם לנישה הזאת".

ומה עם תרופות שאינן במרשם, כמו משככי כאבים והורדת חום, הפופולריות מאוד בקרב הציבור?
"עדיין לא, אם כי זו בהחלט אפשרות. גם כל עניין ההחדרה של חומרים לגוף דרך ננו-מחטים. הטכנולוגיה שלנו היום לא יודעת לתמוך בזה, אבל אנחנו בודקים ובהחלט מתכוונים להיות שם".

סולטן אינו איש רפואה. הוא בעל תואר במשפטים עם התמחות במיסוי ובעל תואר שני בניהול. גם הרזומה המקצועי שלו לא בישר על כניסה לתחום. את דרכו בעולם העסקים החל עם חברה משלו אותה הקים ביחד עם קבוצת נוקס (קבוצה של מסעדנים שבניהולה מסעדות וברים המעסיקים כ-450 עובדים), בה נותר שותף לא פעיל עד היום.

אחר כך בילה תקופה קצרה בענף האנרגיה הסולארית, כסמנכ"ל פיתוח עסקי בקבוצת "סול גלובל גרופ" (בהובלת השר לשעבר סילבן שלום).

את התחום גילה כשמילא תפקיד של סמנכ"ל שיווק גלובאלי בחברת GENOMICS AID הסינגפורית-ישראלית שהקימה כמעט בן לילה רשת של מעבדות קורונה, בתקופות הסגרים, הן בישראל והן ברחבי העולם.

"אני לא מתכוון לבדיקות הרגילות, אלא שרכשו ברשתות הפארם אלא למעבדות עבור קופות החולים" והוא מסביר: "השתלטנו על שוק המעבדות. מגיע צוות מסין ומקים את הכל מאפס למאה. שם בעצם נכנסתי לעולם הרפואה. הבנתי את הלוגיסטיקה, איך מייבאים לישראל מוצרים מהתחום וגם איך מנהלים חברה עם מחזורים של מאות מיליוני דולרים".

AID CANN היא למעשה מכלול של כל החברות שהיו בעברן תחת חברת הקנאביס הרפואי "יוניבו", אבל עם מינויו למנכ"ל (בדיוק לפני שנה), לאחר שנים של עבודה משותפת לצד יו"ר הקבוצה, הודיעה החברה כי היא מאמינה שמדובר בצעד ראשון למימוש חזון של הפחתת הפעילות בתחום הקנאביס ובשוק הישראלי.

במקום זאת החליטה קבוצת החברות להתמקד בפיתוח של מוצרים ושירותים בתחום הרפואי עם פנים לשוק הגלובאלי. הכוונה אינה לפיתוחים רפואיים פר-אקסלנס אלא בעיקר בתחומים של דיאגנוסטיקה, וולנס ועוד.

סולטן: "אני בא מעולמות של אנשים, אוהב לחבר להם מוצרים, לדבר. אני בא מעולמות של תרבות ועיצוב - לכן היה לי ברור שאני רוצה לעשות משהו בתחום הוולנס".

אמר ועשה: מבחינת סולטן הוא לא מייצר פתרונות בתחום הוויטמינים ותוספי המזון, אלא מה שהוא מגדיר כ"אופנה לבישה בתחום הוולנס".

ביטוי טוב לכך הוא אולי בקטגוריה שנקראת FIX כלומר - מדבקות ייעודיות עם חומרים פעילים למענה מהיר וממוקד, למשל בכאבי שרירים. מצד אחד מדובר בטיפול בבעיה פיזיולוגית. מצד שני זו יכולה להיות גם התנעה לשיחה בין שני רצים בפארק, כשאחד מגיב למדבקה של האחר או האחרת - בקצב הזה עוד ייווצרו זוגות שהקש ביניהם התחיל כשרצו עם אותה המדבקה.

בישראל יש כמה שחקנים חזקים וותיקים בתחום הייצור וההפצה של ויטמינים ותוספי מזון. מבחינתם My Patch פועלת מתחת לרדאר, עוד לא מתחרה בהם בגלוי ברשתות הפארם וחנויות הטבע, אלא משווקת את מוצריה בשיווק רשתי ישיר.

ומה קורה בעולם?

"שם זה כבר מתחיל להתפוצץ. אם בישראל אנחנו מוכרים אונליין כדי לא להתחרות ישירות בשחקנים הגדולים בתחום, הרי שבארה"ב ואנגליה אפשר למצוא מדבקות דומות לאלה שלנו ברשתות הגדולות כמו טארגט, וולמארט ואחרות".

רגע, אז אתה בעצם חשוף לתחרות מצד ייבוא מקביל?

"עקרונית כן, אבל אני מאמין בראשוניות שלנו, בלהיות מי שפרצו את הדרך. אני רוצה להיות המוביל בתחום, גם אם מישהו יתחיל לייבא מוצרים דומים או אם יקום לנו מתחרה מקומי".

זה בעצם יהיה האקזיט, כלומר גורם מקומי גדול שייראה שהמכירות שלך גדלות ויחליט לקנות אותכם?
"אולי" עונה סולטן וצוחק, אולי כי הוא מסכים ואולי כי לא הבנתי עד כמה הוא נחוש לשנות את הדרך שבה אנו בכלל חושבים על הנושא.

הנה למשל תחום שנמצא בפיתוח והשאב-טיפוס שלו נמצא כבר על הטלפון של סולטן: אפליקציה שמחברת בין מדדים שונים בגוף לבין מצב התפשטות החומרים הפעילים מהמדבקות שלו בגוף.

המטרה אינה רק שהמשתמשים יידעו טוב יותר מה הם מכניסים לגוף אלא גם מה מצב הספיגה במערכות הרלוונטיות, איזה אחוז מהחומר שאמור להיות מועבר אל הגוף כבר נספג ברקמות ואולי גם לקשר בינו לבין השפעה על מדדים פיזיולוגיים שונים.

"אנחנו עושים כבר לא מעט טסטים" הוא מוכן להסגיר בשלב הזה - ואני כבר מדמיין שעון ספורט שמראה מלבד מרחק ודופק גם את מידת הספיגה של חומר מהמדבקה שהודבקה למשל על הרגל במטרה להקל על מתיחה בשריר היירך האחורי.

למעשה יש כאן חיבור כמעט עתידני בין צורך פיזיולוגי שפוגש צורך נפשי ויוצר טרנד, הטרנד הזה מחפש טכנולוגיה - וכל זה קורה בתחום שפעם נשלט בידי בעלי מקצוע: מרופאים, דרך רוקחים, תזונאים ויצרני ויטמינים ותוספי מזון שפעלו באופן דומה ליצרני התרופות.

את ייצור התרופות משאירה My Patch למקצוענים, בכל השאר היא מתכוונת לשנות סגנון החיים שלנו. בפרסומים שלה נראים אנשים צעירים, ספורטיביים שהמדבקה על האמה או על הגב מתכתבת עם ה"לולו-למון" שלהם ובקרוב גם עם האייפון והשעון החכם שבו יוכלו להתעדכן בנעשה בגופם, בעודם לוגמים משקה מאצ'ה בבית הקפה הטרנדי שבו החליטו להשיב קצת נוזלים לגוף אחרי האימון.

My Patch לפיכך היא גם הבעלים של מפעל ייצור, אבל הרבה יותר מכך של רעיון, של גישה חדשה לתחום שבמשך שנים רבות חסה בצילה של תעשייה שמרנית. לא ירחק היום שבו נדע האם היא הצליחה לחולל מהפכה, שיכולה להיות שווה, רק בשלב הראשון שלה, מאות מיליוני שקלים.